Ένας μεγάλος πελάτης μπορεί να αλλάξει την πορεία μιας μικρής επιχείρησης. Φέρνει σταθερά έσοδα, μεγαλύτερα projects και συχνά την αίσθηση ότι η εταιρεία πέρασε σε ένα νέο επίπεδο. Το πρόβλημα εμφανίζεται όταν αυτός ο πελάτης παύει να είναι απλώς σημαντικός και γίνεται απαραίτητος για την καθημερινή λειτουργία.
Η εξάρτηση από έναν ή δύο μεγάλους λογαριασμούς δύσκολα γίνεται αντιληπτή όσο η συνεργασία εξελίσσεται καλά. Τα έσοδα είναι σταθερά και η ομάδα έχει αρκετή δουλειά. Επομένως, δεν φαίνεται να υπάρχει άμεσος λόγος αλλαγής. Ωστόσο, μια συνεργασία μπορεί να σταματήσει για λόγους που δεν έχουν σχέση με την ποιότητα της δουλειάς.
Ο πελάτης μπορεί να μειώσει το budget του, να αλλάξει διοίκηση, να επιλέξει άλλον συνεργάτη ή να μεταφέρει μια υπηρεσία εσωτερικά. Αν μεγάλο μέρος των συνολικών εσόδων εξαρτάται από αυτόν, μια τέτοια απόφαση μετατρέπεται γρήγορα σε σοβαρό επιχειρηματικό πρόβλημα.
Για αυτό, η διασπορά του πελατολογίου αφορά κυρίως την ανθεκτικότητα. Μια εταιρεία με περισσότερες ανεξάρτητες πηγές εσόδων μπορεί να απορροφήσει πιο εύκολα την απώλεια μιας συνεργασίας. Η αλλαγή μπορεί να παραμένει δύσκολη, αλλά δεν απειλεί αυτομάτως ολόκληρη τη λειτουργία.
Υπάρχει και ένα δεύτερο ζήτημα. Όταν ένας πελάτης αντιπροσωπεύει πολύ μεγάλο μέρος του τζίρου, αλλάζει η ισορροπία στη σχέση. Η επιχείρηση μπορεί να αρχίσει να αποδέχεται πιεστικές προθεσμίες, συνεχείς αλλαγές ή όρους που διαφορετικά θα διαπραγματευόταν. Ο φόβος απώλειας του λογαριασμού αρχίζει να επηρεάζει τις αποφάσεις.
Σταδιακά, η ομάδα οργανώνεται γύρω από τις ανάγκες του συγκεκριμένου πελάτη. Ο χρόνος για εμπορική ανάπτυξη μειώνεται επειδή υπάρχει ήδη αρκετή δουλειά. Έτσι δημιουργείται ένας κύκλος: όσο μεγαλύτερη γίνεται η συγκεκριμένη συνεργασία, τόσο λιγότερος χρόνος απομένει για να δημιουργηθούν νέες.
Η λύση φυσικά δεν είναι να αποφεύγονται οι μεγάλοι πελάτες. Μια σημαντική συνεργασία μπορεί να προσφέρει εμπειρία, σταθερότητα και ανάπτυξη. Το ζητούμενο είναι να μην εξαφανίζεται η προσπάθεια για νέο πελατολόγιο επειδή σήμερα όλα λειτουργούν καλά.
Η καλύτερη στιγμή για να αναζητήσει μια επιχείρηση νέες συνεργασίες είναι όταν δεν τις χρειάζεται απεγνωσμένα. Τότε έχει μεγαλύτερη δυνατότητα επιλογής και καλύτερη θέση στη διαπραγμάτευση. Αντίθετα, όταν η ανάγκη είναι άμεση, αυξάνεται ο κίνδυνος για βιαστικές συμφωνίες και χαμηλότερες τιμές.
Χρήσιμο είναι επίσης να παρακολουθείται το ποσοστό των εσόδων που αντιπροσωπεύει κάθε μεγάλος πελάτης. Η σωστή ερώτηση δεν είναι μόνο «πόσο σημαντικός είναι;», αλλά και «τι θα συμβεί αν αύριο αυτό το έσοδο σταματήσει;».
Η υγιής ανάπτυξη δεν σημαίνει μόνο υψηλότερο τζίρο. Σημαίνει και σταθερότερη βάση. Ένας μεγάλος πελάτης μπορεί να αποτελέσει εξαιρετική ευκαιρία. Ένα ισορροπημένο πελατολόγιο, όμως, προσφέρει κάτι εξίσου σημαντικό: μεγαλύτερη ελευθερία στις αποφάσεις.
