Για πολλά χρόνια, η κατανάλωση ήταν στενά συνδεδεμένη με την ιδιοκτησία. Αγοράζαμε ένα προϊόν για να μας ανήκει και η κατοχή του αποτελούσε μέρος της αξίας που αποκτούσαμε.
Σήμερα, σε αρκετές αγορές, αυτή η σχέση αρχίζει να αλλάζει.
Ο καταναλωτής δεν ενδιαφέρεται πάντα να αποκτήσει κάτι. Μπορεί να θέλει απλώς να το χρησιμοποιήσει όταν το χρειάζεται, να έχει πρόσβαση σε μια υπηρεσία ή να πληρώνει μόνο για το χρονικό διάστημα κατά το οποίο πραγματικά του προσφέρει αξία.
Αυτή είναι η βασική λογική της οικονομίας της πρόσβασης.
Από τα μέσα μετακίνησης και τους επαγγελματικούς χώρους μέχρι το λογισμικό, τον εξοπλισμό και πολλές υπηρεσίες, εμφανίζονται επιχειρηματικά μοντέλα όπου η χρήση αποκτά μεγαλύτερη σημασία από την κατοχή.
Για τον καταναλωτή, το βασικό πλεονέκτημα είναι η ευελιξία.
Η αγορά ενός προϊόντος συχνά απαιτεί μεγαλύτερο αρχικό κόστος, αποθήκευση, συντήρηση και μια μακροχρόνια δέσμευση. Αντίθετα, η πρόσβαση επιτρέπει στον άνθρωπο να πληρώνει για αυτό που χρειάζεται όταν το χρειάζεται.
Η αλλαγή γίνεται ιδιαίτερα ενδιαφέρουσα στα προϊόντα που χρησιμοποιούνται περιστασιακά. Δεν είναι πάντα οικονομικά λογικό να αγοράσει κάποιος κάτι που θα χρησιμοποιήσει λίγες φορές τον χρόνο. Σε αυτές τις περιπτώσεις, η ενοικίαση ή η κοινή χρήση μπορεί να προσφέρει πιο πρακτική λύση.
Για τις επιχειρήσεις, όμως, η μετάβαση από την πώληση στην πρόσβαση απαιτεί διαφορετικό τρόπο σκέψης.
Όταν μια εταιρεία πουλά ένα προϊόν, μεγάλο μέρος της σχέσης ολοκληρώνεται με τη συναλλαγή. Όταν προσφέρει πρόσβαση, η σχέση συνεχίζεται.
Η ποιότητα της εξυπηρέτησης, η συντήρηση, η διαθεσιμότητα και η συνολική εμπειρία αποκτούν πολύ μεγαλύτερη σημασία.
Το προϊόν χρειάζεται να παραμένει λειτουργικό για μεγαλύτερο χρονικό διάστημα, επειδή μπορεί να χρησιμοποιηθεί από πολλούς διαφορετικούς πελάτες. Αυτό δημιουργεί κίνητρο για καλύτερη αντοχή, επισκευή και σωστή διαχείριση του κύκλου ζωής του.
Έτσι, η οικονομία της πρόσβασης μπορεί να επηρεάσει ακόμη και τον ίδιο τον σχεδιασμό των προϊόντων.
Αν μια επιχείρηση γνωρίζει ότι θα παραμένει υπεύθυνη για ένα προϊόν και μετά την πρώτη χρήση, έχει μεγαλύτερο συμφέρον να επενδύσει σε ποιότητα και δυνατότητα συντήρησης.
Παράλληλα, δημιουργούνται νέες πηγές εσόδων.
Ένα αντικείμενο που στο παραδοσιακό μοντέλο θα πουληθεί μία φορά μπορεί σε ένα διαφορετικό μοντέλο να δημιουργεί έσοδα μέσα από επαναλαμβανόμενη χρήση. Αυτό αλλάζει την οικονομική σχέση ανάμεσα στην επιχείρηση και στο περιουσιακό στοιχείο που διαθέτει.
Η μετάβαση, όμως, δεν είναι πάντα απλή.
Η εταιρεία χρειάζεται να διαχειριστεί μεγαλύτερο λειτουργικό κόστος, συντήρηση, logistics και τη διαθεσιμότητα των προϊόντων. Πρέπει επίσης να γνωρίζει πότε η συνεχιζόμενη χρήση ενός αντικειμένου παραμένει οικονομικά αποδοτική και πότε χρειάζεται αντικατάσταση.
Εξίσου σημαντική είναι η εμπιστοσύνη.
Ο πελάτης πρέπει να γνωρίζει ότι αυτό που χρησιμοποιεί είναι σωστά συντηρημένο, ασφαλές και διαθέσιμο όταν το χρειάζεται. Αν αυτή η εμπειρία δεν είναι σταθερή, το πλεονέκτημα της πρόσβασης χάνεται γρήγορα.
Η ίδια λογική επηρεάζει και τον τρόπο που αντιλαμβανόμαστε την αξία.
Σε ένα μοντέλο ιδιοκτησίας, η αξία βρίσκεται στο αντικείμενο που αποκτήσαμε. Σε ένα μοντέλο πρόσβασης, βρίσκεται κυρίως στο αποτέλεσμα που μας προσφέρει.
Δεν έχει τόσο μεγάλη σημασία αν μας ανήκει το εργαλείο. Σημασία έχει αν μπορούμε να ολοκληρώσουμε τη δουλειά μας όταν το χρειαζόμαστε.
Αυτή η αλλαγή δημιουργεί ευκαιρίες και για μικρότερες επιχειρήσεις. Μια εταιρεία δεν χρειάζεται απαραίτητα να πουλήσει περισσότερα προϊόντα για να αυξήσει την αξία που δημιουργεί. Μπορεί να αναπτύξει υπηρεσίες γύρω από τη χρήση, τη συντήρηση, την ενοικίαση ή τη διαχείρισή τους.
Το κατάλληλο μοντέλο εξαρτάται φυσικά από το προϊόν και από τη συμπεριφορά του πελάτη. Δεν είναι όλα κατάλληλα για κοινή χρήση ή επαναλαμβανόμενη πρόσβαση.
Εκεί όπου όμως η πραγματική ανάγκη βρίσκεται στη χρήση και όχι στην κατοχή, δημιουργείται χώρος για διαφορετικές μορφές επιχειρηματικότητας.
Η οικονομία της πρόσβασης δεν σημαίνει ότι η ιδιοκτησία θα εξαφανιστεί. Δείχνει όμως ότι οι καταναλωτές έχουν πλέον περισσότερους τρόπους να αποκτούν αξία.
Και για τις επιχειρήσεις, αυτό δημιουργεί μια ενδιαφέρουσα ερώτηση:
Μήπως το μέλλον ενός προϊόντος δεν βρίσκεται μόνο στο πόσες φορές μπορεί να πουληθεί, αλλά και στο πόσες φορές μπορεί να χρησιμοποιηθεί;
